互聯(lián)網(wǎng)運營到底是做什么的？這可能很多人甚至是一些運營新手都不能回答完整的問題。文案篇篇 10W+？活動場場爆滿？社群用戶活躍？又或者是大量有效流量？這些是一位運營大牛的判斷標準么？是，但不完全是。

大部分的行業(yè)文章或書籍，基本上都是以由淺入深的方式來逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最頂層開始思考，從思維模式 → 結構 →  數(shù)據(jù) →  方法逐一進行細化，然后再通過有效的方法去執(zhí)行 →  提升數(shù)據(jù) →  滿足結構 →  完成目標。這也是本文要寫的，作為一個運營大牛的核心思維之一： 從上至下思考，從下至上執(zhí)行 。

怎么來理解這句話呢？

我們先探討一下運營的最終目的，我的理解是：根據(jù)公司所選擇行業(yè)商業(yè)模式，圍繞著公司的實際情況出發(fā)制定的階段性戰(zhàn)略目標，把目標轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)化的形態(tài)，并以最快最有效的方法來完成目標。

所以，當我們來開始一份運營工作的時候，我們的思維流程 從上至下 應該是這樣：

第一步：我們的行業(yè)所處在一個什么樣的大環(huán)境？

第二步：我們的商業(yè)模式是這個行業(yè)中的哪一種商業(yè)模式？

第三步：以我們的資源和實力，應該把第一階段目標定到哪一步？

（以上幾步請和 CEO 或者創(chuàng)始團隊仔細溝通后確定）

第四步：要完成這個目標，應該是一個什么樣的流程結構模型？

第五步：在這個流程結構上面，有哪些關鍵的數(shù)據(jù)節(jié)點？

第六步：我們應該在這些關鍵節(jié)點上面，達到多少的數(shù)據(jù)？

第七步：我們要完成這個事情，應該做哪幾個模塊運營工作？

第八步：我們在每個模塊上面，應該運用哪些方法？

然后，我們的執(zhí)行流程從下至上應該是這樣：

第一步：搭建好我們幾個運營模塊的基礎工作環(huán)境。

第二步：準備好我們幾個方法所需要的工具或物料等。

第三步：用設定好的方法去實施，并實時監(jiān)控數(shù)據(jù)：

第四步：如果和預計的數(shù)據(jù)有一些偏差，則去調(diào)整并采用更好的方法。

第五步：根據(jù)實際的運營數(shù)據(jù)，來優(yōu)化流程結構。

第六步：隨著數(shù)據(jù)越來越接近我們的模型，我們也越來越接近我們戰(zhàn)略目標。

下面，我們以一個小案例來解說一下：

張大爺是一位賣蘋果的小販，他現(xiàn)在希望用互聯(lián)網(wǎng)+的方式來增加他的銷量。我們應該怎么幫助他呢？

第一步：蘋果是一個大眾消費產(chǎn)品，雖從大環(huán)境看天花板比較低，但項目是跑得通的。

第二步：互聯(lián)網(wǎng)賣蘋果，比較主流的打法可能有以下三種：

傳統(tǒng)電商模式

網(wǎng)紅店模式（炒作+噱頭+概念+網(wǎng)紅+直播）

傳統(tǒng)線下+互聯(lián)網(wǎng)

考慮到張大爺沒有更多的資金去搭線上團隊，也不想去搞一些虛的東西，只希望實實在在的賣好蘋果，所以我們采用第

三種模式：實體線下推車（學校門口）+ 線上下單（微信）+ 復購+轉(zhuǎn)介紹 的基本模型

第三步：確定張大爺?shù)牡谝荒繕耍阂惶熨u掉 200 斤蘋果，每斤進價 3 元，賣 5元，一天賺 400 元。

第四步：當前階段這個模式的流程結構如下：

第五步：當前階段的幾個核心數(shù)據(jù)如下：

自然流量

首次購買轉(zhuǎn)化率

復購轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)介紹率

平均客單價

第六步：根據(jù)實地觀測，我們的自然流量為 1000 人/天，而張大爺暫時也沒有資金和精力去做一些導流的工作。我們建立了如下目標模型：5%轉(zhuǎn)化首次購買，50%的復購，3 天/次的購買頻率，10%的轉(zhuǎn)介紹，10 元（2斤）/人的平均客單價

用初略計算法：1000×5%×（1.10%）n ×50% / 3 > 200/2，計算結果 N=27（天），即 27 天之后，張大爺可以穩(wěn)定的賣出 200 斤/天。

第七步：而這里面牽扯到幾個運營模塊：

內(nèi)容運營：提升首次購買轉(zhuǎn)化、提高復購的頻率

用戶運營：提升復購率

活動運營：提升轉(zhuǎn)介紹率及客單價

第八步：我們設計了如下運營方法：

內(nèi)容運營：

張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位臵進行視覺的沖擊。（提高首次轉(zhuǎn)換率）

申請了微信支付和支付寶支付（增強支付體驗，提高首次轉(zhuǎn)換率）

張大爺和學生們交流時，都循循善誘的勸導“年輕人要多吃水果”的理念（提高用戶復購頻率）

用戶運營：

首次購買同學加入群或加張大爺微信，可立減一元。（增強粘性，提升復購率）

張大爺定期在群里或朋友圈發(fā)布一些采集新鮮蘋果的照片，群里的同學下單，可享受送貨上門（增強粘性，提升復購率）

活動運營：

 為了引導客戶每次至少買 2 斤，則把價格調(diào)整，提升為 5.2/斤，兩斤 10元。（引導客戶每次買兩斤，來提高平均客單價）

 發(fā)起活動：如果一對戀人一起過來買蘋果，可以享受 9 折優(yōu)惠。（通過“是戀人就一起來賣蘋果”的儀式感建造，引起口碑效應，提升轉(zhuǎn)介紹率）

好了，一切準備就緒，張大爺按部就班開始執(zhí)行，并每天在小本本上記錄了一下當天的幾個關鍵數(shù)據(jù)。三天一過，張大爺就樂了，他知道，27 天后他就可以開第二家了。

（注：以上案例主要是為了突出本章的思維方式，請忽略數(shù)據(jù)的嚴謹性。）