近年來(lái)，中國(guó)KA賣場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越快，現(xiàn)代渠道在企業(yè)中的銷售占比日趨上升，有些企業(yè)在的賣場(chǎng)的銷售額已占市場(chǎng)銷量的80%。現(xiàn)代通路帶來(lái)的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，而很多企業(yè)的管理還停留在傳統(tǒng)的流通模式中，自然無(wú)法適應(yīng)新模式的挑戰(zhàn)。那面對(duì)賣場(chǎng)究竟要面對(duì)哪些業(yè)務(wù)管理難題嗎?

　　難題1　 賣場(chǎng)的應(yīng)收款管理

   賣場(chǎng)的賬期相對(duì)傳統(tǒng)通路要長(zhǎng)得多，例如月結(jié)2月，實(shí)際從發(fā)貨算起通常超過(guò)3個(gè)月才能收到款項(xiàng)。而且環(huán)節(jié)與手續(xù)繁多，結(jié)算單、對(duì)賬、發(fā)票、賬期、對(duì)賬日，一個(gè)環(huán)節(jié)搞不好，款項(xiàng)又得繼續(xù)被押，給企業(yè)的資金管理帶來(lái)了巨大的壓力與風(fēng)險(xiǎn)。

　　難題2 　賣場(chǎng)的費(fèi)用問(wèn)題

　　賣場(chǎng)的費(fèi)用項(xiàng)目繁多，而且費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及流程也大不一樣，經(jīng)常會(huì)有商家被糊里糊涂多扣費(fèi)用的事情發(fā)生。費(fèi)用合不合理?有沒(méi)有依據(jù)?是否有超過(guò)預(yù)算或合同的約定?企業(yè)如何有效控制?哪些費(fèi)用是代墊的，需要向廠家報(bào)銷?

　　難題3  　賣場(chǎng)的促銷問(wèn)題

   終端促銷是企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的重要手段。促銷也存在很多難題，例如審批困難，促不促銷、什么價(jià)位促銷很頭痛?賣場(chǎng)系統(tǒng)的門店很多，如何在約定的時(shí)間內(nèi)所有門店準(zhǔn)確地執(zhí)行促銷價(jià)，促銷結(jié)案后又恢復(fù)促銷前的價(jià)格?促銷結(jié)案后，如何評(píng)估效果?

　　難題4 　賣場(chǎng)的合同管理問(wèn)題

   與賣場(chǎng)簽訂了合同，具體是哪些品項(xiàng)及價(jià)格?出貨時(shí)，如何根據(jù)確定的價(jià)格出庫(kù)?

　　如何依據(jù)合同簽訂的費(fèi)用率控制費(fèi)用的報(bào)銷? 不同的賣場(chǎng)賬期不一樣，如何及時(shí)根據(jù)約定的賬期催收款項(xiàng)? 與賣場(chǎng)簽訂了合同，確定的銷售任務(wù)與費(fèi)用額，實(shí)際情況如何?

　　難題5 　倉(cāng)儲(chǔ)配送問(wèn)題

   賣場(chǎng)的門店分布在不同區(qū)域，如何合理地把所有客戶按線路分配派車？如何控制每車貨物的重量、體積不超標(biāo)？如何合理地評(píng)價(jià)配送人員的工作績(jī)效呢？ 賣場(chǎng)簽收與公司配送出現(xiàn)不一致時(shí)，如何進(jìn)行合理地回簽管理?

　　除了以上5大問(wèn)題外，還有賣場(chǎng)系統(tǒng)的門店管理、損益管理、票據(jù)管理、快速的營(yíng)銷決策支持需求等問(wèn)題也是KA賣場(chǎng)供應(yīng)商頭痛的難題。

　　方案架構(gòu)

　　《精誠(chéng)分銷R9》--賣場(chǎng)分銷管理解決方案是專門針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)現(xiàn)代渠道的分銷管理難題而設(shè)計(jì)。適用于快速消費(fèi)品行業(yè)的廠商及分銷商，特別是向賣場(chǎng)的供應(yīng)商。

　　《精誠(chéng)分銷 R9》提供了賣場(chǎng)的合同管理、費(fèi)用管理、促銷管理、門店管理、倉(cāng)儲(chǔ)配送管理、往來(lái)對(duì)帳管理、商業(yè)智能分析報(bào)表等管理功能。

　　適用企業(yè)

　　適用于所有快速消費(fèi)品（FMCG）行業(yè)的廠商或分銷商，特別是向KA賣場(chǎng)、商超供貨的供應(yīng)商。

　　1、賣場(chǎng)合同管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　1. 如何隨時(shí)了解賣場(chǎng)的實(shí)際銷售與計(jì)劃完成率？實(shí)際費(fèi)用率？

　　2. 合同費(fèi)用是多少？實(shí)際支付費(fèi)用是多少？

　　3. 如何能隨時(shí)了解不同客戶合同、不同的 KA 系統(tǒng)、各種銷售渠道、分支機(jī)構(gòu)、全國(guó)

　　不同區(qū)域、產(chǎn)品品牌的分析數(shù)據(jù)?

　　4. 不同賣場(chǎng)系統(tǒng)、不同品類的協(xié)議價(jià)格如何管理？

　　5. 賣場(chǎng)系統(tǒng)指定的產(chǎn)品包裝規(guī)格如何處理？

　　6. 如何即時(shí)掌握合同的完成率而去調(diào)整銷售策略?

　　解決方案

　　支持合同賬期、合同費(fèi)用、達(dá)標(biāo)返利、退貨率等 KA 合同約定，并與單據(jù)和預(yù)警系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，結(jié)款日、費(fèi)用支付日可自動(dòng)提醒，避免收款期人為延長(zhǎng)或費(fèi)用重復(fù)支付。對(duì)合同達(dá)標(biāo)情況可進(jìn)行多維度分析，確保用戶合理把握 KA 銷售進(jìn)度。

　　2、賣場(chǎng)門店管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　現(xiàn)代賣場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是門店多，像大潤(rùn)發(fā)全國(guó)的門店就近 160 家，深圳新一佳就有上百家門店。而日常業(yè)務(wù)中，經(jīng)常會(huì)有這種問(wèn)題出現(xiàn)：發(fā)貨往往直接發(fā)往門店。而結(jié)算往往是到總部或區(qū)域結(jié)算中心進(jìn)行統(tǒng)一結(jié)算。銷售分析需要對(duì)賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行單分析，又需要針對(duì)門店進(jìn)行分析。促銷往往是針對(duì)一個(gè)區(qū)域的門店進(jìn)行；在一般的業(yè)務(wù)管理軟件中，通常只能管理到門店，這就造成了大量的工作量，特別是在價(jià)格及促銷管理中。而且無(wú)法根據(jù)系統(tǒng)或門店進(jìn)行雙重分析。

　　解決方案

　　1.客戶類型管理：

　　支持對(duì)客戶進(jìn)行分類及分析；例如批發(fā)商、總代、KA 場(chǎng)、BC 場(chǎng)等。

　　2.二級(jí)客戶管理：

　　支持按賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行促銷也可單門店進(jìn)行促銷；

　　支持按賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行配貨也可單門店進(jìn)行配貨

　　支持按賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一結(jié)算也可單門店進(jìn)行結(jié)算。

　　支付按賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析也可按門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

　　3.賣場(chǎng)單品及價(jià)格管理

　　單品價(jià)格設(shè)置：設(shè)置該賣場(chǎng)系統(tǒng)的供應(yīng)單品及協(xié)議價(jià)格、扣率

　　賣場(chǎng)貨號(hào)管理：支持按不同賣場(chǎng)系統(tǒng)的產(chǎn)品貨號(hào)或品名出貨

　　特殊條碼管理：允許產(chǎn)品條碼特殊要求銷售時(shí)改條碼出貨

　　產(chǎn)品鎖檔管理：該賣場(chǎng)系統(tǒng)不能銷售此產(chǎn)品

　　個(gè)性化包裝規(guī)格：相同商品不同客戶允許不同包裝規(guī)格，銷售出貨時(shí)自動(dòng)調(diào)出相應(yīng)包裝規(guī)格如：沃爾瑪  9 個(gè)/箱；華潤(rùn)萬(wàn)家 12 個(gè)/箱

　　提供 3 種客戶商品的價(jià)格管理方式：以客戶中心、以商品中心、價(jià)格異常查詢

　　3、賣場(chǎng)促銷管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　1.促銷審核困難。促銷頻率高，沒(méi)有辦法查看歷史促銷及歷史銷售數(shù)據(jù)，可行性評(píng)估缺乏數(shù)據(jù)，造成審批困難；

　　2.促銷價(jià)格執(zhí)行容易出錯(cuò)。促銷價(jià)格執(zhí)行通常在促銷期前 7 后 8 開(kāi)始銷售出貨和銷售退貨。由于促銷執(zhí)行日期的不確定性，系統(tǒng)無(wú)法自動(dòng)恢復(fù)價(jià)格，促銷期后，很難及時(shí)準(zhǔn)確調(diào)整復(fù)原價(jià)格。

　　3.促銷費(fèi)用無(wú)法管控。計(jì)劃與實(shí)際支付費(fèi)用無(wú)法控制；

　　4.促銷調(diào)價(jià)工作量大。促銷價(jià)格變化多──不同客戶不同促銷價(jià)格，如勝佳超市有 56個(gè)店要做 56 張客戶調(diào)價(jià)單，工作非常大；

　　5.促銷缺乏評(píng)估。促銷活動(dòng)結(jié)束后，實(shí)際銷售多少？實(shí)際費(fèi)用多少？實(shí)際成本多少？實(shí)際促銷是否能控制不能虧本？促銷后銷售是否有增長(zhǎng)？缺乏數(shù)據(jù)，促銷評(píng)估相當(dāng)困難

　　解決方法

　　《精誠(chéng)分銷 R9》系統(tǒng)提供了從提案、審核、執(zhí)行到結(jié)案的全流程管理。

　　1.促銷提案管理

　　系統(tǒng)提供了促銷計(jì)劃單，支持促銷檔期、供貨檔期、促銷折讓率、促銷價(jià)格、出貨量、退貨量及促銷費(fèi)用的設(shè)定。可事先對(duì)促銷方案做出評(píng)估，一旦促銷方案通過(guò)，在銷售出貨時(shí)會(huì)自動(dòng)帶出促銷政策，方便監(jiān)控促銷方案的落實(shí)。促銷的預(yù)計(jì)高銷量、低銷量、預(yù)計(jì)的費(fèi)用及利潤(rùn)評(píng)估。

　　2.促銷提案審核

　　3.促銷出貨

　　促銷檔期前七后八的促銷價(jià)處理

　　系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別促銷出貨與正常出貨

　　促銷檔期內(nèi)自動(dòng)按促銷價(jià)執(zhí)行

　　促銷未結(jié)案，非檔期時(shí)出貨自動(dòng)提醒有執(zhí)行中的促銷計(jì)劃

　　4.促銷結(jié)案

　　促銷檔期結(jié)束后，系統(tǒng)自動(dòng)提醒，終止促銷活動(dòng)。

　　促銷結(jié)案后，自動(dòng)生成促銷活動(dòng)的分析報(bào)告。

　　提供批量的促銷結(jié)案處理

　　4、倉(cāng)儲(chǔ)配送管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　1.訂單多 - 快速消費(fèi)品流通快，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高，訂單量大；

　　2.品類多 - 相同商品的多種包裝規(guī)格、不同品牌商品、促銷捆綁商品、指定商超商品，品類繁多而編號(hào)條碼非常接近；

　　3.渠道多 - 大型商超 KA、批發(fā)商、小超市、便利店、經(jīng)銷商、辦事處、分公司，渠道復(fù)雜；

　　倉(cāng)儲(chǔ)配送常出現(xiàn)的問(wèn)題：

　　1.串貨發(fā)錯(cuò)貨時(shí)常發(fā)生；

　　2.倉(cāng)庫(kù)揀貨揀錯(cuò)率高，揀貨作業(yè)效率低，經(jīng)常加班，人員需要對(duì)貨品熟悉；

　　3.庫(kù)存準(zhǔn)確性低；

　　4.人工錄入系統(tǒng)數(shù)據(jù)差錯(cuò)很難避免；

　　5.揀貨、派車、裝車、配送整體工作流程不合理；

　　解決方法

　　多庫(kù)存報(bào)表比較、配送派車管理、庫(kù)位管理、揀貨條碼校驗(yàn)、收貨回簽管理、盤點(diǎn)機(jī)應(yīng)用、補(bǔ)貨管理、立體式貨架管理。

　　4.1 智能清貨管理

　　4.1.1根據(jù)日均銷售量和可銷售天數(shù)計(jì)算庫(kù)存需求量：如可銷售天數(shù)為 15 天，根據(jù)淡季、旺季可調(diào)整。

　　4.1.2提供庫(kù)存周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析庫(kù)存存貨情況，為采購(gòu)銷售決策提供重要依據(jù)。

　　4.1.3根據(jù)可用庫(kù)存產(chǎn)生采購(gòu)訂單建議；及時(shí)的庫(kù)存，并避免重復(fù)下單。

　　4.1.4根據(jù)計(jì)算得出的結(jié)果自動(dòng)生成采購(gòu)訂單；讓采購(gòu)訂貨更具有依據(jù)。

　　4.1.5采購(gòu)訂貨可自動(dòng)根據(jù)商品的主供應(yīng)商各自產(chǎn)生采購(gòu)訂單。

　　4.2 配送揀貨管理

　　4.2.1配送線路與車輛管理

　　4.2.2配送揀貨裝車管理

　　4.3 驗(yàn)收單回簽管理

　　4.3.1客戶在收到商品后簽署收貨確認(rèn)單，司機(jī)或業(yè)務(wù)員將確認(rèn)單帶回公司交給財(cái)務(wù)或倉(cāng)庫(kù)，整個(gè)銷售發(fā)貨流程才算結(jié)束。

　　4.3.2收貨差異處理。

　　4.3.3驗(yàn)收單回簽日期、驗(yàn)收單號(hào)記錄。

　　4.4 立體式庫(kù)位管理

　　5、賣場(chǎng)費(fèi)用管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題：

　　現(xiàn)代渠道的發(fā)展，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的分銷模式；大賣場(chǎng)的發(fā)展給各快速消費(fèi)品的企業(yè)帶來(lái)銷售的高速增長(zhǎng)。但現(xiàn)代渠道的分銷模式帶來(lái)了高額的營(yíng)銷費(fèi)用的增長(zhǎng)。如何杜絕不合理的費(fèi)用發(fā)生及清晰有效地監(jiān)控費(fèi)用是各個(gè)賣場(chǎng)供應(yīng)商企業(yè)的重點(diǎn)管理工作。因?yàn)橘M(fèi)用的減少就是利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　1.賣場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用投入多少？費(fèi)用率多高？

　　2.哪些費(fèi)用已扣了?哪些費(fèi)用還沒(méi)扣?

　　3.賣場(chǎng)的費(fèi)用是否在協(xié)議的范圍內(nèi)?是否需要審核?

　　4.賣場(chǎng)的費(fèi)用沖抵應(yīng)收帳款（帳扣）多少？現(xiàn)金結(jié)算多少？如何在賣場(chǎng)的應(yīng)收中處理帳扣費(fèi)用?

　　5.代廠商墊付賣場(chǎng)的費(fèi)用如何處理?如何及時(shí)處減少?gòu)S商的應(yīng)付帳扣？

　　6.減掉費(fèi)用，賣場(chǎng)的損益如何？如何真實(shí)評(píng)價(jià)賣場(chǎng)的利潤(rùn)價(jià)值？

　　6、發(fā)票及應(yīng)收管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　1、能否按單開(kāi)票？同時(shí)發(fā)票明細(xì)是否允許修改？

　　2、銷售出貨單如何知道哪些已開(kāi)票？哪些未開(kāi)票？哪些不需要開(kāi)票、哪些部分開(kāi)票？哪些停止開(kāi)票？

　　3、銷售出貨、開(kāi)票、收款銷售全過(guò)程如何能方便跟進(jìn)?

　　解決方法

　　1、開(kāi)票管理

　　2、銷售開(kāi)票跟進(jìn)

　　銷售發(fā)票收款跟蹤：銷售出貨、開(kāi)票（收據(jù)）、收款銷售全過(guò)程清清楚楚

　　銷售出貨：銷售出貨單信息，包括：銷售金額、結(jié)算到期日等

　　開(kāi)票情況：相關(guān)銷售開(kāi)票信息，包括：開(kāi)票類型、開(kāi)票金額、開(kāi)票日期

　　收款情況：相關(guān)銷售收款信息，包括：收款金額、未收金額、后收款日期、實(shí)際回款周期、實(shí)際回款超期天數(shù)

　　7、營(yíng)銷決策分析

　　系統(tǒng)提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確、科學(xué)的依據(jù)。查詢報(bào)表提供強(qiáng)大的自定義功能，用戶可根據(jù)實(shí)際需要靈活定義有自己管理特色的報(bào)表的格式。絕大部分的報(bào)表都可以導(dǎo)出為 Excel 格式，便于企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次加工。

　　以下是部分報(bào)表：

　　1.經(jīng)營(yíng)概況一覽表：以杜邦分析的方式，通過(guò)穿透式查詢列出相關(guān)的明細(xì)數(shù)據(jù)，反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。

　　2.客戶利潤(rùn)分析：綜合客戶的銷售、成本、費(fèi)用得出真正的利潤(rùn)及應(yīng)收余額，為評(píng)估客戶貢獻(xiàn)提供依據(jù)。

　　3.銷售趨勢(shì)分析：提供按天、周、月、年等對(duì)商品、商品類、客戶、倉(cāng)庫(kù)（分公司）的銷售數(shù)據(jù)用數(shù)字或圖形進(jìn)行對(duì)比分析，協(xié)助企業(yè)及時(shí)洞察市場(chǎng)變化趨勢(shì)，準(zhǔn)確做出經(jīng)營(yíng)決策。

　　4.應(yīng)收款賬齡分析：按時(shí)間段列出應(yīng)收款的分布情況，準(zhǔn)確掌握欠款周期，防范呆賬、死賬發(fā)生，減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非正常損失。

　　5.暢滯銷商品分析：根據(jù)商品的年活動(dòng)周期，自動(dòng)分析出商品到指定時(shí)間，在倉(cāng)庫(kù)中的滯銷天數(shù)以及商品的現(xiàn)有庫(kù)存情況等，讓企業(yè)管理人員提前發(fā)現(xiàn)滯銷商品。

　　6.未銷售商品分析：自動(dòng)分析到指定日期企業(yè)從未銷售的所有商品及商品的庫(kù)存情況信息。

　　7.BI 多維分析報(bào)表：可以通過(guò)簡(jiǎn)單的拖拉拽，提供十七個(gè)分析維度，實(shí)現(xiàn)不同的統(tǒng)計(jì)組合，得到想要的數(shù)據(jù)結(jié)果；輕松生成，超乎想象。幫助你輕松決策。

　　8、數(shù)據(jù)安全管理

　　業(yè)務(wù)問(wèn)題：

　　1. 不同部門、職位、人員在系統(tǒng)內(nèi)如何控制哪些功能允許查看、哪些允許修改？

　　2. 不同部門能否只查看自己的單據(jù)及報(bào)表？

　　3. 成本價(jià)、銷售價(jià)、利潤(rùn)能否授權(quán)？

　　4. 數(shù)據(jù)的查看天數(shù)是否可以控制?

　　5. 能否授權(quán)操作人員只查某些倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)？

　　6. 能否授權(quán)操作人員只查看規(guī)定范圍內(nèi)的客戶或供應(yīng)商？

　　7. 銀行帳戶是否可授權(quán)控制操作權(quán)限?

　　8. 能否按分店或分公司授權(quán)操作人員的操作呢?

　　解決方法

　　1、人員授權(quán)-允許查看哪些范圍的數(shù)據(jù)

　　2、人員授權(quán)-倉(cāng)庫(kù)、價(jià)格及帳戶的權(quán)限控制

　　3、人員授權(quán)-允許查看哪些客戶供應(yīng)商